- Bazar
Solo qualche anno fa sarebbe stato inconcepibile entrare in una boutique e “battere lo sconto”. Almeno fuori dal periodo dei saldi. La richesta di abbassare il prezzo è da sempre prerogativa degli “habitué” di suk e mercati arabi, alla ricerca di un buon tappeto o di argento lucido e pieno. Oggi, viceversa, chi non chiede lo sconto è un povero illuso, annebbiato dell’eccesso di correttezza di un tempo che fu ed estraneo alla tesi di Boudelaire secondo cui per il mercante “anche l’onestà è una speculazione”. Chi non chiede lo sconto sulla merce che acquista è, in una parola, un “allocco”.
La prassi si è diffusa a New York, poi a Londra, contagiando anche i Paesi latini. L’Italia, inutile dirlo, è al primo posto. Il 72 per cento dei consumatori ama contrattare e ci prova. Il dato sconcertante è che, i clienti che trattano, ben 8 volte su 10 ottengono il prezzo desiderato. Per questo Herb Cohen ha scritto recentemente un libro che spiega e caldeggia il nuovo, si fa per dire, fenomeno: “You can negotiate anything” e spiega che su ogni cosa si può trattare, visto che i listini “non sono scritti in cielo”. La gente ha imparato – è il caso di dirlo, a sue spese – che i prezzi non vengono stabiliti, regolati e affissi sulla merce da un disegno divino. Sono umani e, come tali, suscettibili di cambiamento.
Quindi chi vuole il cammello e paga il cammello può anche deciderne il valore. E comunque provarci è la regola. Una vecchia tendenza, l’antica arte dei bazar, che si affaccia nel mondo occidentale come unico spiraglio da cui filtrare la luce oltre la crisi. A dimostrazione che nel termine “crisi” è contenuta l’accezione di opportunità , come volevano gli antichi greci.
Non ci resta che provare, onde evitare di pagare un prezzo impalpabile ma comunque elevato, perché scelto col criterio di chi sa che dovrà trattare. Bisognerà affinare le tecniche piscologiche, la capacità di leggere e interpretare il linguaggio dei segni. Non sarà sufficiente per una commessa di un atelier dire alla cliente “cellulitica e cadente”: «Signora, le sta un amore indosso!». Non basta più. Ora il potere di persuadere l’avversario con il miele della parola e l’arte di gesticolare blandendo gli animi degli ascoltatori, non è una prerogativa del commesso, bensì un tecnica che possiede anche il cliente. Si gioca ad armi pari. Prendere o lasciare.
Se poi non bastassero le monete in tasca per il cammello, il cliente potrebbe aggiungere un orologio, oppure gli occhiali da sole che indossa. Da quel momento, il passo verso ciò che Adam Smith individua come l’inclinazione comune a tutti gli uomini che non si trova in nessun’altra razza di animali, sarebbe breve: che si possa tornare al caro e buon vecchio baratto?